Chroniques d'un prof d'université (3)

14 décembre 2016. Chroniques d’avec des étudiants. Session 3.

Pour le premier cours de rentrée avec mes nouveaux étudiants, je leur avais fait dégager les tables et les avais réunis en U face à moi, et surtout à face à eux (voir session 1)

Pour le second cours, je leur ai dit de se mettre directement en sous-groupe de cinq ou six personnes, et pas en ligne mais autour d’une table afin de vraiment communiquer entre eux, tous ensemble (voir session 2). Sans parler de mes processus-helas-utiles que j’ai développés lors de mon TEDx en novembre dernier (voir bientôt l’un de mes prochains articles sur le sujet).

Pour ce troisième cours, je les laisse rester en 3 lignes d’adversaires face à moi : entre blancs, entre jaunes, entre garçons, entre filles… C’est nul mais je ne peux pas refaire le monde à chaque fois. Quoique, je sais que j'y reviendrais dans quelques minutes.

Après avoir abordé la stratégie d’entreprise (cours 1), j’aborde les fondamentaux du marketing en deux fois quatre heures. Je reprends mon powerpoint commencé la semaine dernière, là où je l’avais laissé faute de batterie. Plus que 65 diapos sur les 111.

Après avoir abordé le diagnostic et les objectifs, j’essaye de les sensibiliser au positionnement. Et j’insiste sur la force d’avoir et de partager une vision, d’innover, et d’anticiper… Et pour cela, je reprends une phrase que j’ai lu récemment en introduction d’un livre à paraître prochainement : « Si vous êtes fier de votre produit quand vous le lancez, c’est sans doute que vous le lancez trop tard… »

Retour en mode réflexion collective. Je leur demande de se regrouper en sous-groupes de six personnes en se souvenant de ce que je leur avais dit l’autre fois… Ouf, ça marche.

Les sous-groupes mixtes et multicolores peuvent plancher. Le sujet : rédiger la fiche de positionnement d’un projet dont la demande initiale vise à proposer un espace détente au sein de la fac de droit. Je leur laisse 10’ officiellement et 15 dans les faits.

Puis je leur demande de venir présenter leur proposition. Miracle, ils s’adressent aux autres étudiants de la classe, davantage qu’à moi. Je les félicite de ce réflexe et je leur explique que maintenant ils doivent être convaincants pour « vendre » leur positionnement.

Sur le fond, les deux sous-groupes ont des propositions très proches l’une de l’autre. Je leur explique que s’ils sont arrivés à ce résultat assez consensuel, c’est qu’ils ne se sont pas posé assez de questions en amont et qu’ils ont réfléchi en mode solution plutôt qu’en mode stratégique de positionnement. Et ça, c’est la principale erreur commise par la plupart des chefs de projets, marketing ou autre.

Je reprends ensuite mon cours sur les différents aspects du mix marketing et je développe particulièrement la stratégie de marque. Je trouve cette partie intéressante car cela me permet de les aider à se rendre compte par eux-mêmes que la stratégie de marque relève davantage de la stratégie d’entreprise que du mix-marketing communication.

Pour parler de stratégie de marque, je partage avec eux une grande partie de la conférence de Georges Lewi à laquelle j’avais eu la chance d’assister il y a quelques années. Comme il l’explique de façon très pédagogique, la promesse de la marque doit pouvoir être synthétisée sous la forme d’une histoire racontée ainsi : « Pour cette cible … … … … … … … … … … … …, dans ce secteur … … … … … … … … … … … … … … … … … , cette marque de … … … … … … … … … … … est la plus … … … … … … … … … … … … … … … … … … … et lutte le mieux contre … … … … … … … … … … … … parce que (la preuve majeure) … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … »

Du coup, je leur demande à chacun de réfléchir à individuellement et de rédiger sa propre promesse par rapport à l’espace détente dont ils avaient écrit le positionnement dans les deux sous-groupes précédemment. Résultat : ce petit exercice leur permet de se rendre compte que si les deux sous-groupes avaient élaboré un positionnement assez proche, la promesse de marque révèle que chacun d’eux parvient beaucoup mieux à se différencier. Et que cela leur a permis de mieux cerner la problématique. CQFD : la stratégie de marque relève bien de la stratégie d’entreprise et il appartient au chef de projet marketing de bien savoir poser les bonnes questions avant de réfléchir à son plan marketing. Et que si eux ne pose pas les bonnes questions, personne ne les posera à leur place.

« La plus importante raison de frustrations et d’échecs dans les entreprises provient d’une réflexion insuffisante sur la raison d’être de l’entreprise, de sa mission. C’est aussi le grand désarroi du marketing. » Peter Drucker (1909-2005) : The Effective Executive (Harper and Row, 1967)

Pour clore ces deux cours sur les fondamentaux du marketing, je les sensibilise au passage de la réflexion au mode projet via le processus décisionnel de l’entreprise.

ISO, ISO, vous avez dit ISO ?